Lo que nos diferencia
Encontrar nuestra propuesta de valor
En la edición de hoy vamos a hablar de un punto crucial en el desarrollo de un producto o servicio: la Propuesta de Valor.
Una buena Propuesta de Valor nos permite diferenciarnos claramente de ofrecimientos similares en el mercado y así destacarnos del resto
Podemos tener una producto sensacional, con una idea clara e innovadora, pero si no logramos diferenciarla correctamente del resto, quedará en el olvido.
Pero...¿qué es una Propuesta de Valor?
Es la declaración de intenciones con la que comunicamos claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante o genera valor para nuestros clientes.
Un error común en la generación de nuestra Propuesta de Valor es confundirla con el producto en sí que estamos ofreciendo.
La propuesta de valor de Starbucks NO ES SU CAFÉ.
Es el diseño de servicio y la practicidad que le ofrecen a sus clientes.La propuesta de valor de Zoom NO SON LAS LLAMADAS GRATUITAS.
Zoom te vende el valor de estar en contacto con tu familia.
Con estos dos ejemplos podemos ver rápidamente el porqué necesitamos una Propuesta de Valor:
Nos conecta con nuestra audiencia al explicar nuestra ventaja competitiva principal.
Es la esencia del negocio, lo que hacemos existe para entregar ese valor.
Forma la base para las estrategias de comunicación y ventas.
Alinea las actividades de todas las áreas de la empresa para generar ese valor.
Tu Propuesta de valor debe establecer una conexión entre lo que ofreces y lo que tu cliente necesita. ¿Recuerdan cuando hablamos de comenzar desde un problema?
Para quienes no hayan hecho su tarea, simplifiquemos este paso con estas cuatro sencillas preguntas:
¿Qué haces?
¿A quién?
¿Cómo?
¿Para qué?
Y quienes sí hicieron su tarea, lo que sigue a continuación será mucho más sencillo:
¿Cuáles son los beneficios que tu cliente potencial espera recibir? → Describe cómo tu producto crea un beneficio a tu cliente.
¿Cuáles son los riesgos y obstáculos que vive tu cliente potencial? → Describe cómo tu producto alivia esos riesgos.
¿Qué tareas necesita resolver tu cliente potencial para satisfacer el beneficio que busca? → Enlista los servicios que tu producto ofrece.
Veamos rápidamente un ejemplo con CornerShop:
Un potencial cliente busca recibir su pedido completo, con descuentos especiales y en tiempo y forma → CornerShop garantiza alianzas con marcas y trackea en tiempo las entregas.
Un potencial cliente tiene miedo de que clonen su tarjeta o que escojan mal su pedido → CornerShop brinda seguridad en su sistema de pagos y habilita al shopper a realizar una llamada mientras hace la compra.
Un potencial cliente necesita resolver la lista del súper, elegir la tienda donde realizar su pedido, pagar, llevar el pedido a su casa… → CornerShop facilita esto mediante una app dedicada donde resuelve todo el proceso de compra sentada en un sillón.
Asi vemos que la Propuesta de Valor de CornerShop no es su app, sino la facilidad de explorar tus tiendas favoritas con un shopper dedicado a realizar y entregar tu compra en 60 minutos.
Sí, esa Propuesta es un poquito larga ¿no? Pues eso es sólo el inicio. Ahora deben utilizar sus skills de narrativa para simplificarla y darle fuerza.
Pueden trabajar en la narrativa de su Propuesta de Valor con los 8 pasos de David Ogilvy que vimos en esta edición. Luego de eso, simplificar con un gancho maravilla para que posea la fuerza que necesita.
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¡Nos vemos en la próxima edición! 🤘🎁🤘
Emma